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Vertriebsberatung zur Vertriebsoptimierung: Verbesserung von Vertriebstrategie und Vertriebsmanagement



Neukundengewinnung, Performance- und Effizienzsteigerung: Gutes Vertriebsmanagement braucht eine solide strategische Basis

Die ergebnisorientierte Mittelstandsberatung zur Vertriebsoptimierung erschöpft sich nicht nur in der Entwicklung einer Vertriebsstrategie für die Zukunft eines mittelständischen Unternehmens.

Vielmehr durchleuchtet die Vertriebsberatung die gesamte Vertriebsstruktur, ihre Schnittstellen und den kompletten Vertriebsprozess. Disruptives Denken ist hier genauso wichtig wie organisationales Wissen - die Balance bringt den Erfolg!

Vertriebs-Analyse

Die Vertriebsoptimierung im Rahmen einer Mittelstandberatung beginnt mit einer schnellen und effizienten Analyse durch einen Vertriebsexperten. Dort hineinschauen, wo es weht tut: Vertriebsstrategie, Kennzahlen, Mitarbeiter, Prozesse, nicht ausgenutzte Potentiale...




Vertriebsstrategie, Vertriebsziele

Die gesammelten Zieldefinitionen werden mit den bisherigen Vertriebszielen und den Unternehmenszielen unter zu Hilfenahme von Potentialanalysen verglichen. So entstehen geschärfte ggf. neue und unternehmenskonforme Zieldefinitionen, die ganzheitlich kommuniziert und auf die einzelnen Vertriebs-Hierarchie-Ebenen heruntergebrochen werden müssen.




Vertriebsstrategie, Vertriebsstruktur, Maßnahmenableitung für den Vertrieb

Die Ergebnisse der Analyse werden den gesetzten Vertriebszielen gegenübergestellt. Die Gaps werden vor-priorisiert und mit der Unternehmensleitung besprochen. Entsprechend der Größe und der Wichtigkeit der Abweichung des Ist -Zustandes vom gewünschten Soll, werden mit den unterschiedlichen Vertriebsteams zielgerichtete Maßnahmen abgeleitet:


  • Vertriebsstrategie
  • Vertriebsplanung, Vertriebskonzepte
  • Struktur/Organisation
  • Prozessoptimierung, CRM
  • Vertriebssteuerung, Kennzahlensysteme, CRM
  • Marketing
  • Kommunikation

Vertriebsmanagement, Projektmanagement: Change Management im Vertrieb

Der Plan ist das Eine, die Umsetzung das Andere. Zum einen müssen Maßnahmen in digitalisierte Prozesse umgewandelt werden, zum anderen die Mitarbeiter eingebunden werden. Ziele müssen mit Werten verbunden werden, damit ein gemeinsames Bild von "der Strategie" der Zukunft entstehen kann, das von möglichst allen motiviert getragen wird. Wichtige Instrumente müssen dazu vorbereitet werden:

  • Leitbild
  • Kommunikation
  • Meetings/Workshops
  • Vertriebsmanagement
  • Marketing
  • Mitarbeiter-Zielvereinbarungen
  • Personalentwicklung/Training/Seminare


Vertriebs-Controlling

Vertriebs-Controlling als Motor eines iterativen Prozesses zur ständigen Vertriebsoptimierung ist ein essentieller Baustein. Es sollte nur entwickelt werden, was auch messbar ist und es sollte regelmäßig gemessen werden. Nur so können Erfolge bzw. Abweichungen festgestellt werden. Inzwischen ist die Kunst bei fortschreitender Digitalisierung, die entscheidenden Vertriebskennzahlen/KPI aus den Vertriebsbereichen samt ihrer Verzahnungen zu verinnerlichen und zu steuern und nicht vor einem Monitor mit unzähligen Daten zu versinken:



  • Umsatz Ebit/DA
  • Kunden-Mix, Neukundengewinnung, Kundenentwicklung
  • Preismix
  • Produktmix
  • Channelmix (Vertriebskanäle)
  • Produktivitäten


Die Implementierung eines wirklich durch alle Hierarchien gelebten Kennzahlensystems schließt den Kreis und macht Vertriebsoptimierung erfolgreich.


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