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Vertriebsstrategie: Internationalisierung von Vertriebsstrukturen und Vertriebsmanagement zur Neukundengewinnung im Ausland



Multiplikation von Erfolg und Schaffung von Synergien für den expandierenden Mittelstand

Erfolgreiches Vertriebsmanagement in der Heimat ist die Basis für die weiterführende Beratung zur Internationalisierung. Die Internationalisierung des bisherigen Geschäftserfolges birgt weitere, neue Herausforderungen. Deshalb ist im Vorfeld abzuklären, wo die am leichtesten abzuschöpfenden Potentiale und Zukunftsmärkte stecken und wo daher investiert werden sollte und wo nicht.

Daneben wird die Organisation wachsen und sich verändern. Sie muss genau wie auch die Vertriebs-Prozesse an Regionsspezifika angepasst werden.

Bestimmung der internationalen Länderpotentiale und -barrieren

Die Analyse der internationalen Vertriebs-Potentiale auf Basis externer Informationen sollte disruptiv vorgenommen werden und erfolgt aus gutem Grund vor der Analyse des Internationalisierungs-Status des Unternehmens. Ergebnis ist eine neutrale Bestimmung und Gewichtung der Potentiale und (Eintritts-)Barrieren pro Land für das unternehmensspezifische Business und die Branche/den Wirtschaftszweig des mittelständischen Unternehmens - unabhängig von bisherigen Erfahrungen oder Präferenzen.




Internationalisierungs-Status

Den Internationalisierungs-Potentialen wird die unternehmensspezifische Situation je Region/Land gegenübergestellt. Die Internationalisierungs-Chancen werden gewichtet und bewertet, Machbarkeit, Eintrittsbarrieren, Investitionen und alle relevanten Restriktionen bekommen hier entscheidende Bedeutung. Das Ergebnis ist eine Matrix, die die größten und am leichtesten zu realisierenden Potentiale priorisiert. Sie ist die Basis für die Internationalisierungs-Strategie.




Internationalisierungs-Strategie

Die internationale Vertriebsstrategie ist stark vom Know-how und dem Investitionsvermögen des KMU abhängig. Grundsätzlich muss sich der Vertriebs-ROI kurz- bis mittelfristig einstellen und die weitere Expansion mitfinanzieren. Zentrales Instrument der Strategieberatung ist ein Stufenplan, der die Möglichkeit zu operativen Korrekturen zulässt. Kernpunkt ist, ob in den jeweiligen, priorisierten Regionen in eine eigene Vertriebsstruktur investiert oder mit Kooperationspartnern gearbeitet werden soll.

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  • Vertriebsziele, Internationale Vertriebsstrategie, Stufenplan
  • Vertriebskanäle
  • Vertriebsplanung
  • Organisationsstruktur, Vertriebsstruktur
  • Prozesse

Umsetzung: Internationalisierung

Die Top-Prioritäten der ersten Stufe werden parallel zum laufenden Business umgesetzt. Der Fokus liegt auf der Organisation und den qualifizierten/zu qualifizierenden Mitarbeitern, die den zukünftigen Erfolg in den Regionen erarbeiten müssen. Daneben sollten Synergien und Größeneffekte proaktiv genutzt werden, um die Internationalisierung mitzufinanzieren.


  • Vertriebsorganisation, Organisationsentwicklung
  • HR, Personalentwicklung, Recruiting, Vertriebs-Training
  • Neue Prozesse, Prozessanpassungen
  • Quantifizierung und Projektierung von Synergien/Größeneffekten
  • Regions-Vertriebsplanungen
  • Projektmanagemnt, Change Management
  • Vertriebs-Management
  • Vertriebssteuerung CRM
  • Anpassung der Vertriebskonzepte, Marketing
  • Kundenakquise, Neukundengewinnung

Internationalisierungs-Controlling

Die Basis ist die Messung des Erfolges mit einheitlichen Kennzahlen, um Gaps identifizieren und Korrekturen bzw. Maßnahmen einleiten zu können. Vertriebs-Kennzahlen der unterschiedlichen Regionen müssen miteinander verglichen werden können, um ein Benchmarking zu ermöglichen.
Damit beginnt idealerweise ein iterativer Selbststeuerungsprozess, der das Unternehmen auf seinem Expansionskurs absichert



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